Caso de éxito TELCO
- Segmento Clientes objetivo: Mediana empresa
- Incremento Facturación: +7,08 %
- Incremento Satisfacción Cliente: +0,8 Puntos sobre 10
- Periodo Recuperación de la Inversión: 5,1 Meses
- Nuestro cliente, especialista en el ramo de las TELCO, y líder de mercado, se encontraba en un proceso de dificultad de captación de nuevos clientes para su oferta de productos TIC. Al mismo tiempo, la fidelización de los clientes en este segmento era débil, y la llegada al mercado indiferenciada.
- La FFVV no se sentía confortable para la venta de productos TIC.
- Dotar a la Compañía de un modelo de aproximación comercial al mercado PYME, basado en el conocimiento de la situación de las TIC de las cuentas objetivo, en la identificación de sus necesidades y expectativas, y en el cruce de las oportunidades que presenta con el portafolio de servicios de la Compañía para incrementar la venta.
- Dotar a la FFCC de herramientas para la comercialización de la oferta TIC.
- Transformar en oportunidades de negocio las necesidades de los clientes objetivo, para vender más y mejor (más captación, más venta cruzada, todo el portfolio, con mejor margen).
- Mejorar la fidelidad del cliente objetivo.
- Se implantó un nuevo modelo de aproximación comercial que permitía, a través de un cuestionario específico, capturar la situación de las TIC en las cuentas objetivo.
- A partir de este conocimiento se prepara un informe específico para cada cuenta objetivo, que muestra recomendaciones sobre sus oportunidades de mejora TIC, y se genera un informe comercial con los productos a ofertar y los argumentarios de venta para la FFVV de Compañía.
- Formación a la FFVV de Compañía para gestionar el nuevo modelo.
- Incremento Facturación global: 7,08 %
- Incremento Satisfacción Cliente: 0,8 puntos sobre 10 (con incidencia directa en la mejora de los ratios de fidelización y recomendación)
- FFVV con altas capacidades para la venta consultiva de productos TIC